Parcerias locais ganham espaço em estratégias de expansão de multinacionais na América Latina

Modelo adotado por empresas como a Oregon Tool combina distribuidores regionais, capacitação técnica e aproximação com grandes projetos para ampliar presença no continente

Em uma região com diferentes realidades econômicas, regulatórias e comerciais, expandir uma operação exige estratégias distintas para cada mercado. Distribuição, perfil da demanda, atividade econômica e a relevância de setores como o agronegócio e a indústria florestal estão entre os fatores que influenciam a atuação das empresas em cada país.

É a partir dessa lógica que a Oregon Tool, multinacional norte-americana e líder mundial na produção de correntes e sabres para motosserras, vem estruturando sua estratégia de crescimento na América do Sul. Com operação industrial no Brasil desde 1979, a companhia mantém acordos comerciais em diferentes países e adapta o portfólio e o modelo de atuação às características de cada operação. Nos mercados hispânicos do continente, a empresa projeta crescer, em 2026, cerca de 12% em relação ao ano anterior.

“Em uma região tão diversa quanto a América Latina, expansão não significa simplesmente entrar em novos mercados, mas aumentar a capacidade de chegar aos clientes e responder às demandas de cada país. Por isso, parceiros locais são uma parte estratégica do nosso modelo de crescimento. Eles nos permitem aumentar a cobertura comercial e, ao mesmo tempo, construir uma atuação mais aderente às características de cada economia”, afirma Fábio Nardelli, diretor Geral Latam da Oregon Tool.

A Colômbia é um dos mercados que vem ganhando relevância nessa estratégia, com o distribuidor Incoflex, que completou 25 anos e representa a marca Carlton desde 2019. Já em relação a marca Oregon, presente no país há mais de três décadas, a multinacional inicia uma nova parceria comercial para ampliar a presença e aumentar a cobertura de atendimento aos clientes.

No Paraguai, além da ampliação da atuação comercial, o avanço da fábrica de celulose Paracel abre uma frente de oportunidades ligada ao setor florestal. Com previsão de início das operações em 2028, o empreendimento está entre os maiores projetos de celulose em desenvolvimento na América do Sul. A Oregon Tool acompanha o planejamento junto ao parceiro local, buscando se posicionar como fornecedora de conjuntos de corte e acessórios para as futuras operações florestais do empreendimento. A atuação no mercado paraguaio inclui ainda, desde 2024, um programa nacional de capacitação. Somente em 2026, a iniciativa já alcançou mais de 700 profissionais em nove eventos realizados em diferentes regiões do país, com treinamentos técnicos sobre aplicação de produtos, lançamentos e novas tecnologias.

No Chile, a estratégia também passa pelo setor florestal. O distribuidor local renovou a licitação para fornecimento de conjuntos de corte e acessórios Oregon Tool à Arauco, maior empresa florestal do país, movimento que deve contribuir para aumentar a participação da empresa nesse mercado. A multinacional também prevê introduzir novas linhas de produtos, diversificando sua presença em outras categorias.

O segmento de colheita florestal mecanizada, responde por cerca de 50% das vendas da Oregon Tool no Uruguai e uma nova parceria comercial foi estabelecida em 2025 para ampliar a distribuição e, paralelamente, os segmentos hobby e semiprofissional estão apresentando crescimento, criando oportunidades para diversificar as vendas.

Estratégias diferentes para cada mercado
Em outros países, a estratégia acompanha as condições econômicas e o comportamento da demanda. Na Argentina, a empresa diversifica gradualmente o portfólio e busca o crescimento nos segmentos de campo e jardim. No Peru, o crescimento está apoiado na atuação com novo distribuidor da marca Oregon e na chegada de novos produtos. Já no Equador, após as fortes chuvas afetarem a atividade agrícola no início de 2026, a operação comercial do distribuidor passou por uma reestruturação para aumentar a cobertura e o atendimento aos clientes.

“Nossa estratégia para a América do Sul parte de uma visão regional, mas considera as particularidades de cada mercado. Não trabalhamos com um modelo único de expansão. Buscamos adaptar portfólio, distribuição e atuação comercial às características de cada país, combinando o conhecimento local dos parceiros com os objetivos de crescimento da empresa”, conclui Nardelli.